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 新闻内容   

 

销售员“四帮”搞定经销商

                 OF365品牌办公家具网   www.of365.com  发布时间:2010-8-31

来源: 28商机网

有经验的家具销售经理都知道,有稳定老客户的销售员与不断寻找新客户的销售员相比,两者的业绩差距很大。原因之一,前者经过长期接触,与经销商已建立了稳定的关系,有的甚至成了好朋友。原因之二,向老客户推销新产品比向新买主争取订单要容易得多。

  总的来说,销售员为经销商提供的服务主要有两个:一是保持现有的生意,把它巩固起来,防止竞争对手的入侵;二是不断创造条件,利用一切可能的手段,发展和扩大原有的生意。

  要很好地完成这两个任务,销售员需要做好以下工作。

  1、帮经销商销售产品

  销售员经常和经销商接触,多少会了解经销商的销售方法。只要有心,学到经销商的一两个销售绝招不是什么难事。聪明的销售员可以把学到的这些绝招进行充分运用,传授给其他的经销商。经验证明,家具销售员的销售建议和帮助,不仅有利经销商销售,也有利于巩固彼此的关系。

  几年前,笔者曾为某家具企业做销售工作。其中一位经销商的销售量总是不能令人满意。笔者发现,该经销商不会摆放家具产品,他的销售点像仓库一样,总是挤满了家具。顾客感觉很不舒服,自然不愿久留。其实,当时笔者对家具摆放也只懂略知一二,不算精通,但想起自己的另一个经销商对家具摆放很有经验,特地跑去学习和讨教,然后把学到的东西传给该经销商,并和他一起重新整理销售点……慢慢地,该经销商的销售量有了明显的提升。该经销商很开心,专门请笔者吃饭。席间,笔者和他越谈越投机。根据该经销商的情况和笔者公司的产品情况,建议他做笔者公司产品的专卖店……于是,笔者的业绩一下子领先于其他销售员,而专卖店也为该经销商带来了丰厚的利润。大家可谓双赢。

  2、帮经销商培训导购员

  家具经销商最头疼的是手下缺乏真正优秀的导购员,因此,经销商很少主动推进或是说没办法大力推进某一家具产品的销售。如果家具厂商希望经销商大力销售自己的产品,特别是新产品,就要帮助他们培训导购员。原因分析:

  一、目前的现状是,家具经销商大多没有培训员工的意识,也很少有时间传授销售技巧。对培训导购员的态度基本是:说起来重要,做起来次要,忙起来不要。

  二、不管是谁,都不想在别人面前显得无知,导购员也一样,因此,销售时他们自然会倾向那些他们比较了解的产品。了解这点后,销售员应该采取措施,为导购员提供必要的培训,不仅要让他们了解自家的产品,还要让他们掌握必要的、基本的家具知识。

  三、中国人都很讲交情,厂家销售员如果能和导购员交朋友,培养感情,那导购员在推销产品时,倾向于自家产品是很正常的事情。笔者建议,厂商的销售员要创造机会,和经销商的手下接触,除了在业务上给他们必要的培训外,还要在感情上进行投入。

  3、帮经销商监督厂家发货

  生意成交后,家具经销商一般都希望货物能按时送到。但订单在传递过程中,或产品在生产环节难免会出现问题,从而延迟发货。对经销商来说,货物不能按时送达是个要命的问题,特别是办公家具,经销商很多是跟大企业或政府机构合作的,如果不按时交货,不仅违约,还有可能失去大客户。

  所以,销售员在跟经销商签订合同时,要格外注意这一点。要根据自家公司的特点,签订送货时间。如合同需要的产品数量太大,而公司的设备最近老出故障,或人力不足,估计不可能短时间完成的,要及时跟经销商沟通,把交货时间延后几天;合同签订后,还要加强跟公司的调度、生产等联系,跟踪订单的完成情况,如果有可能,要加快合同的执行速度,为经销商赢取时间。

  4、帮经销商处理差错

  密切注意经销商的需要,不要等经销商怨气冲天再去为他们服务。干什么事都有可能出差错,做家具销售也是一样,比如发错货、开错发票或产品颜色有误差……不管出现什么问题,也不管问题出在谁身上,经销商每一个要找的人,永远都是厂商的销售员。

  笔者有一经销商把一套三合板家具卖给一用户,两周后,那个顾客跑到店里索赔,说经销商欺骗他,把三合板家具说成实木家具。经销商解释说,三合板家具属于实木家具的范畴,没有欺骗他。但客户却坚持说,如果当时知道是三合板就不会买了,坚持要退货,而且还要索赔。当时,笔者正好到经销商那里,了解到此君是市里某报社的记者,得罪不起。于是,笔者机灵一动,请经销商给此君道歉,并表示请厂家来处理此事,先把他的怒气消消再说。

  然后,笔者通知厂家,给该经销商发一份传真,批评经销商在销售过程中没有向客户说清产品情况,给客户造成了不便,也给厂家造成了负面影响,表示要罚该经销商的款,同时向客户赔偿因其前来投诉产生的500元误工费、交通费等。当经销商把传真给客户看时,客户反而觉得不好意思了。因为帮助经销商处理得及时、妥当,客户很满意。后来,客户还在报上发表了大约500字的新闻稿表示感谢。此新闻稿为经销商带来了一连串的生意,笔者的业绩也因此有了较大的增长。

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